Kaip išrinkti verslo dovanas partneriams ir klientams

Verslo dovaną partneriui ar klientui pradedama rinkti įvertinus gavėją ir santykį dar prieš pasirenkant patį daiktą. Verslo dovanų auditorija skirstoma į tris grupes: dalomųjų dovanų gavėjai, kurie susiduria su prekės ženklu konferencijose ir renginiuose; darbuotojai, atstovaujantys prekės ženklui įmonės viduje; partneriai ir klientai, su kuriais įmonė labiausiai nori išlaikyti ryšį. Dovana partneriui ar klientui yra svarbiausia šioje hierarchijoje, todėl ji parenkama konkrečiam santykiui, pritaikoma žmogui ir sukuriama taip, kad perduotų žinutę. Vieno universalaus biudžeto standarto nėra. Biudžetas priklauso nuo poreikio ir pačios įmonės dovanų politikos. Efektyvi dovana yra sukurta gavėjui ir turi išliekamąją vertę, todėl ji gerokai lenkia pigiausią katalogo prekę su atspaustu logotipu.

Dauguma dovanų partneriams nepasiekia tikslo, nes jos užsakomos kaip prekės iš katalogo, kai pirmiausia pasirenkamas produktas, o logotipas pridedamas vėliau. Santykiui parinkta dovana kuriama kitaip: pirmiausia galvojama apie patį ryšį bei žinutę, o daiktas pritaikomas prie jų.

Kokie yra trys verslo dovanų gavėjų tipai?

Verslo dovanų gavėjai skirstomi į tris tipus, o pati dovana keičiasi priklausomai nuo kiekvieno iš jų: dalomųjų dovanų gavėjai, darbuotojai ir partneriai ar klientai. Dalomųjų dovanų gavėjai yra žmonės, kurie susiduria su prekės ženklu konferencijose, renginiuose bei atviruose susitikimuose, todėl dovanos šiai auditorijai kuriamos taip, kad būtų atpažįstamos ir dalijamos dideliais kiekiais. Dovanos darbuotojams skiriamos įmonės viduje esantiems žmonėms, o jų užduotis yra kurti bendrumo jausmą, pojūtį, kad įmonė apie juos pagalvojo. Dovanos partneriams ir klientams skiriamos santykiams, nuo kurių įmonė yra priklausoma, todėl kiekviena tokia dovana turi didžiausią svorį.

Santykio svarba nustato visą užduoties kryptį. Dalomoji dovana gali būti paprasta ir lengvai atkartojama, nes ji vieną kartą pasiekia tūkstančius žmonių. Dovana partneriui ar klientui atspindi vieną santykį, kurį įmonė nori išlaikyti ilgus metus, todėl verta skirti laiko jos pritaikymui konkrečiam žmogui. Vienodas požiūris į visas tris grupes dažnai lemia iššvaistytus dovanų biudžetus, kai partneris gauna daiktą, sukurtą masėms.

Kuo dovana verslo partneriui skiriasi nuo dovanos darbuotojui ar dalomosios dovanos?

Dovana verslo partneriui kuriama kitaip nei dovana darbuotojui ar dalomoji dovana: nuo pat pirmojo žingsnio ji formuojama atsižvelgiant į vieną konkretų ryšį. Įmonė pradeda nuo to, kad nustato, kas yra gavėjas, kas jam jau buvo dovanota ir ko reikia norint palaikyti santykį šiuo metu. Tik tada pasirenkamas daiktas ir pritaikomas gavėjui.

Būtent ši kūrimo seka išskiria dovaną partneriui. Sprendimai dėl dovanos partneriui priimami vertinant kiekvieną ryšį atskirai, todėl procesas užtrunka ilgiau, bet palieka stipresnį įspūdį. Galiausiai ji atrodo taip, lyg būtų sukurta būtent tam žmogui. Individualiai pritaikytas sprendimas visada pranoksta masinės gamybos produktą su logotipu.

Kiek reikėtų išleisti verslo dovanai partneriui ar klientui?

Vieno universalaus biudžeto standarto dovanai partneriui ar klientui nėra. Biudžetas priklauso nuo poreikio bei pačios įmonės politikos ir yra nustatomas kiekvienam projektui atskirai. Santykiui sukurta dovana gali kainuoti labai mažai arba gana daug, o suma nustatoma tiksliai supratus užduotį.

Būtent darbo seka užtikrina biudžeto pagrįstumą. Pirmiausia įmonė suformuluoja užduotį atsakydama į klausimus apie gavėją ir įvertindama apribojimus, susijusius su maistu ar logotipais. Tik tada nustatomas biudžetas. Standartinis biudžeto skaičiavimas čia netinka, nes jis užfiksuoja kainą dar niekam nesupratus užduoties, o skaičius tampa svarbesnis už prasmę.

Vertė taip pat kur kas labiau perduodama žinute nei išleista suma. Trijų eurų vertės gertuvę verta pasilikti, kai ji perduoda žinutę, kurią gavėjas perskaito ir įsimena, pavyzdžiui, koks geras yra Lietuvos vandentiekio vanduo bei kiek litrų organizmui reikia per dieną. Gertuvė beveik nieko nekainuoja, tačiau vietą ant stalo jai užtikrina tai, ką ji sako. Dovanos pateikimas ir personalizavimas formuoja jos suvokiamą vertę labiau nei jai išleista suma.

Kokios įmonės taisyklės lemia, ką galite dovanoti?

Tai, ką galite padovanoti partneriui ar klientui, priklauso nuo gavėjo įmonės dovanų politikos, o šios taisyklės skiriasi tiek, kad jas būtina patikrinti prieš ką nors pasirenkant. Kai kuriose įmonėse dovanas leidžiama priimti tik vadovams. Kitiems darbuotojams tai daryti draudžiama. Kitos priima tik maistą ir tik tuomet, kai juo dalijamasi bent su keliais žmonėmis. Dar kitos atsisako bet ko, kas asocijuojasi su namais ar turi akivaizdų logotipą, nes tai priima kaip pernelyg asmenišką ar per daug reklaminį gestą.

Dovanos partneriui planas turi atitikti šias taisykles nuo pat pradžių. Tai dar viena priežastis, kodėl klausimynas pildomas prieš pasirenkant daiktą. Graži dovana, pažeidžianti gavėjo politiką, yra grąžinama arba tyliai išmetama. Kai politika žinoma iš anksto, šis apribojimas įtraukiamas į užduotį ir formuoja dovaną nuo pat pradžių.

Kodėl sukurta dovana veikia geriau nei dovanų kuponas ar darbuotojo kreditas?

Sukurta dovana veikia geriau nei dovanų kuponas ar darbuotojų naudų kreditas, kai tikslas yra santykis, nes kreditas išleidžiamas ir pamirštamas, o apgalvotas daiktas ant stalo veikia ilgus metus. Kredito modelis yra aiškus: įmonė į naudų platformą perveda maždaug dešimt eurų vienam asmeniui, o kiekvienas gavėjas perka tai, ko nori. Tai yra efektyvu kaip vidinė motyvacijos priemonė, pasiteisinanti dėl patogumo bei pasirinkimo laisvės, todėl žmonės ja ir naudojasi.

Partnerio ar kliento santykiui jis duoda mažiau. Kreditas neperduoda jokios žinutės, nepalieka nieko ant stalo ir sako tą patį visiems jį gaunantiems. Konkrečiam partneriui parinkta dovana veikia priešingai: ji parodo, kad įmonė žinojo, su kuo bendrauja. Kreditas ir sukurta dovana atlieka skirtingas funkcijas. Kreditas yra efektyvus dėl masiškumo ir asmeninio pasirinkimo, tuo tarpu sukurta dovana yra tai, ką prisimena partneris.

Nedidelis gamybos sprendimas gali pakeisti rezultatą. Paprastas tušinukas, padovanotas vienas, yra menkas gestas. Tas pats tušinukas, įteiktas su apgalvota pakuote, kainuojančia maždaug penkiasdešimt centų daugiau, gali perduoti įmonės misiją, kruopščiai atrinktą knygų sąrašą ar žinutę, atspausdintą origami dėžutės viduje. Dabar gavėjas turi priežastį jį pasilikti, o toji priežastis yra žinutė. Tai yra vertė, kurios dešimties eurų kreditas negali suteikti.

Kodėl dovaną partneriui verta pasilikti?

Dovaną partneriui verta pasilikti, kai ji išlieka aktuali ilgai po įteikimo ir guli ant partnerio stalo per kiekvieną vėlesnį susitikimą ar skambutį. B2B santykiuose, kurie trunka ilgus metus, šis daiktas yra nuolatinis priminimas, kas ir kodėl jį atsiuntė, o jo vertė auga per visą bendradarbiavimo laikotarpį.

Būtent ši išliekamoji vertė susieja dovaną su konkrečiu santykiu. Dovana, sukurta vienam konkrečiam partneriui, suprantama kaip sprendimas, priimtas galvojant būtent apie jį, todėl ji pelno vietą, kurią norisi išlaikyti. Naudų kreditas atrodo kaip formali išlaida, kurią galėjo atsiųsti bet kuris tiekėjas. Jis dingsta tą pačią savaitę, kai yra išleidžiamas. Štai kodėl su konkrečiu santykiu susieta dovana išlieka ilgiau nei kreditas partneriui: kreditas padengia įsipareigojimą ir tuo viskas baigiasi, o apgalvotas daiktas toliau žymi santykį per kitą sutarties atnaujinimą, kitą rekomendaciją ar kitas derybas. Vienas didelis Lietuvos bankas kartą įprastus pledus pakeitė savarankiškai surenkama „Stebuklo“ plytelės reprodukcija, kurią gavėjai vis dar prisimena praėjus ne vieniems metams. Tai yra idėja, kurią partneris pasilieka, nes ji priklauso būtent tam konkrečiam apsikeitimui. Tokio dydžio rinkoje kaip Lietuvos išskirtinę idėją konkurentams sunku nukopijuoti. Tai yra viena iš priežasčių, padedančių išlaikyti matomą tiek pačią dovaną, tiek jos žymimą santykį.

Kaip „Rio Lindo“ kuria dovaną partneriui ar klientui?

Dovaną partneriui ar klientui kuriame taikydami butikinį principą, kuris prasideda nuo klausimų apie santykį bei gavėją dar prieš pasirenkant bet kokį daiktą. Pirmasis žingsnis yra įvertinti gavėjo poreikius bei istoriją ir atsižvelgti į apribojimus, susijusius su maistu ar logotipais. Biudžetas įtraukiamas po to, o tada seka kūrybinis darbas, idėja ir žinutė. Pagaminami bei pasirenkami prototipai, tuomet dovana keliauja į gamybą ir tiesiogiai pasiekia partnerį.

Kūrybos procese daiktas pritaikomas gavėjui. Paprastas produktas, pavyzdžiui, tušinukas, pritaikomas prie prekės ženklo, suderinamas su tiksliomis „Pantone“ spalvomis ir jam sukuriama pakuotė, skirta perduoti jo žinutę. Butikinis kūrėjas pritaiko formą, spalvą bei pakuotę taip, kad dovana priklausytų vienam santykiui.

Butikinis principas reiškia, kad skiriama tiek laiko, kiek reikia geriausiam rezultatui pasiekti. Dovana partneriui yra verta šio laiko, nes už jos slypintis santykis vertas ilgų metų, o vienam žmogui sukurtas daiktas yra tai, ką prisimena partneris ilgai po įteikimo.

DUK

Kas yra gera verslo dovana partneriui?

Gera verslo dovana partneriui atitinka keturis kriterijus: ji pritaikyta konkrečiam santykiui, perduoda žinutę, kurią partneris įsimena, atitinka gavėjo įmonės dovanų politiką ir yra suformuota konkrečiam žmogui. Pagal šiuos kriterijus geriausias pasirinkimas priklauso nuo to, ką įmonė jau žino apie partnerį, įvertinusi gavėjo poreikius, istoriją ir įmonės taisykles. Paprastas, partneriui pritaikytas daiktas su apgalvota pakuote bei aiškia žinute paprastai veikia geriau nei brangi, atsitiktinai parinkta pavienė dovana.

Kiek įmonė turėtų išleisti verslo dovanai klientui?

Nėra nustatytos sumos, kurią įmonė turėtų išleisti verslo dovanai klientui, nes biudžetas priklauso nuo poreikio ir gavėjo politikos. Santykiui sukurta dovana gali kainuoti kelis eurus arba gerokai daugiau, o suma nustatoma supratus užduotį, įvertinus kliento poreikius, istoriją ir politikos apribojimus. Vertė labiau perduodama žinute bei tinkamumu nei kaina, todėl kukli dovana su stipria žinute dažnai pranoksta brangią, bet neapgalvotai parinktą dovaną.

Ar dovanų kuponas yra gera verslo dovana partneriui ar klientui?

Dovanų kuponas ar naudų kreditas yra efektyvus kaip vidinė motyvacijos priemonė ir suteikia darbuotojams pasirinkimo laisvę. Partnerio ar kliento santykiui jis duoda mažiau: kreditas neperduoda jokios žinutės ir nepalieka nieko po to, kai yra išleidžiamas, todėl visiems sako tą patį. Konkrečiam partneriui parinkta ir pritaikyta dovana parodo, kad įmonė žinojo, su kuo bendrauja, o būtent tai partneris ir prisimena. Masiškumui ir asmeniniam pasirinkimui kreditas tinka, tačiau santykiui, kurį verta išlaikyti, sukurta dovana duoda daugiau.

Apie „Rio Lindo Gifts“

Mes, „Rio Lindo Gifts“, esame butikiniai nestandartinių verslo dovanų kūrėjai, pasitelkiantys idėją ir kūrybiškumą, kad suformuotume kiekvieną dovaną jos gavėjui. Kuriame individualias dovanas Lietuvos verslams, pritaikydami paprastus daiktus prie santykio per unikalią formą, tikslias „Pantone“ spalvas bei apgalvotą pakuotę, kad kiekviena dovana perduotų žinutę, kurią verta pasilikti.

Norėdami suplanuoti dovaną verslo partneriui ar klientui, susisiekite:

• Vaiva Guogaitė, vaiva@riolindogifts.com, +370 628 00574
• Audrius Šekštelis, audrius@riolindogifts.com, +370 679 07072